僅占世界人口的千分之一二，卻不成比例地控制了全球9%的“跨國(guó)公司”（據(jù)聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議定義），諸如愛(ài)立信、宜家、伊萊克斯、沃爾沃、斯堪尼亞、山特維克、ABB、SKF等著名品牌，更有人統(tǒng)計(jì)說(shuō)全球前100強(qiáng)企業(yè)中便有5家創(chuàng)始于這里——瑞典。   

    想知道瑞典人是怎么做生意的嗎？山特維克可樂(lè)滿（SANDVIKCoromont）的故事或者能對(duì)你有所啟發(fā)。到今天，這家雄霸全球*的切削刀具和技術(shù)供應(yīng)商已經(jīng)擁有了65年的品牌史，產(chǎn)品遍及世界，“哪里有現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)，哪里就有山特維克可樂(lè)滿”。   

    人人都愛(ài)可樂(lè)滿   

    如果你的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)有些淡漠，那請(qǐng)不要去山特維克可樂(lè)滿應(yīng)聘。因?yàn)閷?duì)這個(gè)老公司而言，用戶(hù)滿意是永遠(yuǎn)*位的�！皼](méi)有一個(gè)客戶(hù)小到我們不愿意去做，也沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)大得我們不能去做”，無(wú)論大小，客戶(hù)利益永遠(yuǎn)是山特維克可樂(lè)滿努力工作的圓心。   

    作為山特維克可樂(lè)滿的客戶(hù)無(wú)疑是幸福的。   

從產(chǎn)品品質(zhì)、快速交貨、人民幣交易、效率中心等行業(yè)準(zhǔn)則的創(chuàng)立到旨在與客戶(hù)共同發(fā)現(xiàn)價(jià)值的“制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)”的大力推行，山特維克可樂(lè)滿為全球用戶(hù)創(chuàng)造并享受著切削的快樂(lè)，其獨(dú)到之處還在于用16種語(yǔ)言出版了集產(chǎn)品信息、行業(yè)應(yīng)用、成功案例為一身的客戶(hù)刊物《金屬切削世界(MetalWorkingWorld)》，為用戶(hù)服務(wù)。   

    日前，山特維克可樂(lè)滿的服務(wù)熱線工作時(shí)間延長(zhǎng)到9小時(shí)，其大中華區(qū)總經(jīng)理李貽善先生可以拍著胸脯保證，“假如客戶(hù)需要24小時(shí)服務(wù)，我相信這對(duì)我們也是沒(méi)有問(wèn)題的�！�   

    當(dāng)供貨商，工作伙伴，產(chǎn)品專(zhuān)家，生意人這么多角色擺在面前，山特維克可樂(lè)滿到底中意哪一個(gè)？李貽善先生的態(tài)度很明朗，“對(duì)我們與客戶(hù)而言，伙伴的意義要高于供應(yīng)商，就象服務(wù)應(yīng)該放在產(chǎn)品前面�！睉B(tài)度決定一切，真誠(chéng)的山特維克可樂(lè)滿已結(jié)交到了很多伙伴，并且每年以超過(guò)20％的速度擴(kuò)張。根據(jù)《現(xiàn)代制造》雜志從2004年8月份到2005年2月份進(jìn)行的調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，山特維克可樂(lè)滿在讀者中的品牌知名度排名*。另有用戶(hù)忠誠(chéng)度調(diào)查顯示，山特維克可樂(lè)滿的呼聲也是*高的。   

     從山特維克可樂(lè)滿馬來(lái)西亞區(qū)調(diào)任中國(guó)9年的李貽善已經(jīng)習(xí)慣了北京的生活，講話時(shí)流利的中文里還不時(shí)蹦出幾個(gè)英文單詞，他認(rèn)為山特維克可樂(lè)滿在中國(guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)與全球主要刀具市場(chǎng)是一致的，“就山特維克可樂(lè)滿目前在中國(guó)的管理水平和整體人員素質(zhì)，不會(huì)低于可樂(lè)滿在全球其他主要市場(chǎng)的任何公司，我們會(huì)把握住良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將山特維克可樂(lè)滿的切削理念傳播得更廣�！�   

    切削的快樂(lè)   

    追逐時(shí)尚的女士們肯定想不到，自己每天使用的奢侈品里面也有山特維克可樂(lè)滿的功勞，什么GUCCI的香水瓶、香奈爾的口紅盒子、鞋底等產(chǎn)品的成形刀具都離不開(kāi)山特維克可樂(lè)滿生產(chǎn)的精密切削刀具。   

    工欲善其事，必先利其器。山特維克可樂(lè)滿在提供切削產(chǎn)品的同時(shí)，其*大的快樂(lè)還在于幫助用戶(hù)提高效率、節(jié)省成本，讓用戶(hù)得到真正的實(shí)惠。畢竟在工業(yè)生產(chǎn)上，冗余何時(shí)都不能算作一個(gè)褒義詞。   

    然而在山特維克可樂(lè)滿的理念中，“我們?cè)鯓訛槟�省錢(qián)？”的答案從來(lái)不是以更低的價(jià)格提供普通的刀具，而是讓用戶(hù)有機(jī)會(huì)以*低的成本事半功倍�！拔覀冋J(rèn)為，在許多情況下，花更多的錢(qián)和精力在刀具解決方案上反而更加有效，可以縮短生產(chǎn)時(shí)間，減少生產(chǎn)成本。”山特維克可樂(lè)滿的效率工程師認(rèn)為，這種改善或是帶來(lái)更快的加工速度，或是使原材料用量及庫(kù)存成本降低，總之，一定會(huì)在生產(chǎn)效益上有所體現(xiàn)。而山特維克可樂(lè)滿則以合作伙伴協(xié)議的形式提供保證。   

    比如哪種刀具*適合用在車(chē)床上即將執(zhí)行的工序？山特維克可樂(lè)滿會(huì)告訴你正確答案。在《金屬切削世界》中客戶(hù)們可以看到山特維克可樂(lè)滿的各種成功案例，工程師使用相關(guān)軟件（生產(chǎn)率分析器、刀具投資分析器等）程序，通過(guò)輸入一些客戶(hù)的背景資料，車(chē)床、制造的零件、材料以及精加工要求等，以及切削參數(shù)、使用壽命等，運(yùn)算出一份效率報(bào)告，為用戶(hù)計(jì)算出使用各種刀具能帶來(lái)的確切節(jié)省數(shù)據(jù)，以恰當(dāng)指導(dǎo)生產(chǎn)。時(shí)至今日，高達(dá)10萬(wàn)人民幣的刀具管理軟件已作為山特維克可樂(lè)滿對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的一種增值服務(wù)。   

    在與不少企業(yè)的合作模式中，山特維克可樂(lè)滿已經(jīng)成為“刀具管理者”，其余多家刀具供應(yīng)商都直接和山特維克可樂(lè)滿打交道，由他直接向客戶(hù)負(fù)責(zé)。李貽善坦言，“刀具客戶(hù)需要的并不僅僅是刀具產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是提高效率。我們不主張客戶(hù)有大量的刀具庫(kù)存，因?yàn)榭蓸?lè)滿的物流系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，庫(kù)存成本相對(duì)比較便宜，可降低用戶(hù)刀具庫(kù)存的成本，本身就是幫助客戶(hù)減少資金壓力�！�   

    李貽善道出了山特維克可樂(lè)滿的*新認(rèn)識(shí)，目前刀具用戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求越來(lái)越高，客戶(hù)的需求已經(jīng)從單純快速交貨提升到對(duì)刀具提供全面管理以及進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率等方面。因此，山特維克可樂(lè)滿要善于提供貫穿整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的各種增值服務(wù)（ExtendedServiceAgreement）。比如原始配刀服務(wù)（OTS），“如果可樂(lè)滿能在早期階段便參與項(xiàng)目，就可以在一開(kāi)始為客戶(hù)提供建議，成功地幫助他們找到能夠滿足要求的*佳設(shè)備，使其投資更合乎經(jīng)濟(jì)效益。”   

    增值服務(wù)的效用日漸顯現(xiàn)，用戶(hù)在輕輕松松的切削中不知不覺(jué)已經(jīng)為自己省下了一大筆錢(qián)。據(jù)了解，雷諾商用車(chē)、機(jī)床制造商HullerHille和山特維克可樂(lè)滿緊密合作后，生產(chǎn)時(shí)間已經(jīng)縮短為原來(lái)的一半了。   

    而可樂(lè)滿與某家日本汽車(chē)公司的合作也頗具代表性，據(jù)了解，山特維克可樂(lè)滿的有關(guān)人員一周在其汽車(chē)廠區(qū)至少駐扎4天，甚至可以在廠區(qū)內(nèi)自由走動(dòng)，接受訂單回答問(wèn)題。根據(jù)原始配刀（OTS）理念，在一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)，山特維克可樂(lè)滿人員的身影也不可忽略。比如在一個(gè)橋殼生產(chǎn)項(xiàng)目中，山特維克可樂(lè)滿專(zhuān)門(mén)成立了工作小組，由來(lái)自銷(xiāo)售、技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及OTS（原始配刀服務(wù)）等部門(mén)的人員共同組成，研究*佳方案。*終，這家汽車(chē)決定采用可樂(lè)滿Capto模塊化刀具系統(tǒng)，這樣就能在每項(xiàng)任務(wù)中將基本刀柄、接桿和切削刀具組合起來(lái)，以節(jié)省生產(chǎn)時(shí)間。結(jié)果表明，客戶(hù)縮短了20％的生產(chǎn)時(shí)間，產(chǎn)品質(zhì)量也提高了。   

    有數(shù)據(jù)顯示，2005年山特維克可樂(lè)滿在中國(guó)市場(chǎng)上為用戶(hù)節(jié)省成本高達(dá)6000－7000萬(wàn)，而今年該數(shù)字將占到可樂(lè)滿銷(xiāo)售額的10％甚至更多，這也讓越來(lái)越多的用戶(hù)對(duì)可樂(lè)滿青睞有加。   

    “制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)”   

    不少人還很陌生的“制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)”是山特維克可樂(lè)滿特別提倡的一個(gè)理論。這個(gè)理念*初也是從山特維克可樂(lè)滿內(nèi)部誕生的，“其實(shí)這個(gè)理論在山特維克可樂(lè)滿全球很早就存在了，不過(guò)近年更加強(qiáng)化，因?yàn)樗�非常符合目前的工業(yè)生產(chǎn)趨勢(shì)�！�   

    “為了更加深入研究這個(gè)理論，美國(guó)公司專(zhuān)門(mén)派了一個(gè)同事去學(xué)習(xí)，探討制造成本的組成要素及影響制造成本的因素。整個(gè)理論的基本內(nèi)涵是，在整個(gè)金屬加工中，刀具占采購(gòu)成本比例很低（3％－5％），但卻發(fā)揮了20％－30％影響，利用它可以幫助降低整體成本�！崩钕壬�表示，有人以為降低成本要從大處著手但實(shí)際上有些固定成本很難減少，降低價(jià)格不如用好產(chǎn)品。進(jìn)一步分析價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)如果刀具價(jià)格降低一半，只能降低整體成本的1%；刀具壽命提高一倍，也只能降低總成本1%；但采用了可樂(lè)滿的理念和經(jīng)驗(yàn)將刀具物盡其用后，卻可以降低20%甚至80%的成本。“價(jià)格是重要的，不過(guò)價(jià)格不是*考慮的地方，*終成本的降低即成本優(yōu)勢(shì)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性�！�   

    四兩撥千斤，如果領(lǐng)會(huì)到了制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的真諦，那么必然會(huì)帶來(lái)卓有成效的采購(gòu)。   

    這*是大勢(shì)所趨，但是路途依然漫長(zhǎng)。   

    據(jù)某刀具消費(fèi)調(diào)查顯示，從刀具產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，超過(guò)60%以上的公司采用了每年5次以上的采購(gòu)計(jì)劃，即至多兩個(gè)月左右采購(gòu)一次。影響采購(gòu)行為的因素中，壽命與價(jià)格占到60％；與服務(wù)相關(guān)的三項(xiàng)因素（售服＋供貨＋快捷服務(wù)）約占28％。   

    一位業(yè)內(nèi)人士的看法是，與企業(yè)傳統(tǒng)的采購(gòu)行為（通常采購(gòu)成本才是他們關(guān)注的焦點(diǎn)）相比，對(duì)整個(gè)過(guò)程通盤(pán)考慮，找出能創(chuàng)造*大價(jià)值的環(huán)節(jié)似乎有些本末倒置，但是采購(gòu)人員必須設(shè)法找到能為公司帶來(lái)價(jià)值*大改進(jìn)的方案，而不是靠壓低刀具的價(jià)格控制采購(gòu)成本就夠了。而山特維克可樂(lè)滿要做的就是將這卓有成效的采購(gòu)法則帶到每個(gè)客戶(hù)手中�！拔磥�(lái)幾年形勢(shì)比較樂(lè)觀，我們的競(jìng)爭(zhēng)者各自都有很大的空間，*重要的是如何幫助客戶(hù)提高價(jià)值，才會(huì)得到真正的尊重和認(rèn)可。”   

    在這一理念的推動(dòng)下，山特維克可樂(lè)滿已經(jīng)從賣(mài)刀具轉(zhuǎn)型為賣(mài)方案的專(zhuān)家，其工程師不僅銷(xiāo)售刀具，還要了解客戶(hù)的整個(gè)生產(chǎn)流程并提出完整的解決方案；公司在產(chǎn)品服務(wù)方面更加細(xì)化、專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)；在技術(shù)上，按車(chē)削刀具、銑削刀具、鉆孔刀具、刀具系統(tǒng)等分類(lèi)服務(wù)，以滿足用戶(hù)特殊需求�！吧教鼐S克可樂(lè)滿中國(guó)目前有2名效率工程師，未來(lái)2年還會(huì)有一半銷(xiāo)售工程師（大約50位）將轉(zhuǎn)型為效率工程師，更好地為客戶(hù)提供解決方案，節(jié)省成本�！�   

    你好，中國(guó)   

   *好的餐位總要預(yù)定。在山特維克可樂(lè)滿到達(dá)中國(guó)第21年的時(shí)候，這家瑞典公司已經(jīng)開(kāi)始為接下來(lái)的20年盛宴精打細(xì)算。   

    “很幸運(yùn)，你們應(yīng)該算是*個(gè)得知我們天津培訓(xùn)中心即將開(kāi)業(yè)的媒體。”李貽善向《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》透露，“這個(gè)培訓(xùn)中心位于泰達(dá)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，主要是為我們的北方客戶(hù)服務(wù)，未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)毫無(wú)疑問(wèn)是效率中心�！彼�表示，未來(lái)如果客戶(hù)需要，山特維克可樂(lè)滿也有可能在廣州和成都開(kāi)設(shè)培訓(xùn)中心，以方便南方客戶(hù)和西部客戶(hù)接受培訓(xùn)服務(wù)，“這樣我們?nèi)珖?guó)各地的用戶(hù)就不必浪費(fèi)時(shí)間舟車(chē)勞頓去上海效率中心培訓(xùn)了”。   

    為客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人才，是山特維克可樂(lè)滿在全球的一貫做法，中國(guó)也不例外。現(xiàn)在，市場(chǎng)部門(mén)在增強(qiáng)市場(chǎng)培訓(xùn)功能的同時(shí)，還改變了培訓(xùn)活動(dòng)就是產(chǎn)品推介會(huì)的傳統(tǒng)做法，并開(kāi)始對(duì)用戶(hù)進(jìn)行制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理念的培訓(xùn)。李貽善特別強(qiáng)調(diào)，“我們把為客戶(hù)培訓(xùn)人才、對(duì)內(nèi)部的技術(shù)人員進(jìn)行周期培訓(xùn)并展開(kāi)內(nèi)部認(rèn)證，當(dāng)作一種投資，而不是當(dāng)作成本。”   

    總是用積極的態(tài)度看待一切問(wèn)題，山特維克可樂(lè)滿這個(gè)快樂(lè)的老頭兒怎會(huì)不受人尊崇？   

    作為世界上*大的刀具供應(yīng)商，山特維克可樂(lè)滿的許多理念和標(biāo)準(zhǔn)已在整個(gè)行業(yè)烙下了深刻痕跡。如快速交貨、開(kāi)設(shè)效率中心、創(chuàng)立效率工程師職位以及制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)這種例子比比皆是。而在中國(guó)，當(dāng)時(shí)看起來(lái)有些大膽甚至激進(jìn)的行為正在或已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。例如標(biāo)準(zhǔn)刀具48小時(shí)交貨已經(jīng)穩(wěn)定實(shí)施，準(zhǔn)確率可以達(dá)到98%，但李貽善認(rèn)為還不夠，他說(shuō)對(duì)于大陸地區(qū)24小時(shí)供貨是一個(gè)努力的方向。   

    “我們的宗旨永遠(yuǎn)不會(huì)刻意地去制造什么標(biāo)準(zhǔn)，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新毫無(wú)意義，我們需要做的就是貼近客戶(hù)需求，而可能會(huì)成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)只是個(gè)副產(chǎn)品。”倡導(dǎo)從外到內(nèi)（OUTSIDE－IN）視野的可樂(lè)滿總是應(yīng)需而動(dòng)。而中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)也沒(méi)有讓這位瑞典巨頭失望。   

    十年前，為了滿足中國(guó)汽車(chē)、模具、機(jī)床、航空航天、發(fā)電等行業(yè)的市場(chǎng)需求，山特維克可樂(lè)滿在廊坊設(shè)立了非標(biāo)工廠。眾所周知，標(biāo)準(zhǔn)刀具提供量的保證，非標(biāo)刀具則考驗(yàn)著刀具供應(yīng)商的水平和實(shí)力�！白鳛閬喬�地區(qū)的非標(biāo)刀具生產(chǎn)基地，投資是根據(jù)亞太地區(qū)需求來(lái)的，但目前主要支持本土市場(chǎng)。但無(wú)論對(duì)于誰(shuí)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越重要。”2004年，上海的效率中心正式開(kāi)幕，負(fù)責(zé)大中華區(qū)乃至亞太區(qū)客戶(hù)的培訓(xùn)工作，并醞釀著三年后在中國(guó)也成立一個(gè)汽車(chē)應(yīng)用中心，這個(gè)市場(chǎng)的地位有目共睹。   

    在李貽善任上，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)由山特維克可樂(lè)滿的全球第18位上升到今天的第6位，而對(duì)未來(lái)他顯然有著更多的希冀�！胺治龅毒咝袠I(yè)的前景，我估計(jì)每年增長(zhǎng)大約15%。而可樂(lè)滿對(duì)自身的要求更高，總之低于20%我是不能接受的，這也是對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)的要求�！彼�認(rèn)真地說(shuō)，“希望幾年后中國(guó)市場(chǎng)能翻一番，擠入全球前三大市場(chǎng)，至少在我任上要超過(guò)日本市場(chǎng)。當(dāng)然這還要取決于其他市場(chǎng)的發(fā)展�！�   

    棋剛至中局，山特維克可樂(lè)滿的這場(chǎng)戰(zhàn)役仍值得期待。   

    山特維克可樂(lè)滿的發(fā)展史   

    總部位于瑞典的山特維克可樂(lè)滿成立于1942年，隸屬于有著百年發(fā)展史的山特維克集團(tuán)（下設(shè)山特維克工具、山特維克礦山和工程機(jī)械以及山特維克材料科技三大公司）。作為在車(chē)削、銑削和鉆削刀具領(lǐng)域世界*的知名品牌，山特維克可樂(lè)滿在全球擁有6000多名銷(xiāo)售人員和技術(shù)專(zhuān)家，在60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有分支機(jī)構(gòu)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在全球開(kāi)設(shè)了20個(gè)裝備*的效率中心，為客戶(hù)以及可樂(lè)滿員工提供各種旨在提高生產(chǎn)率的刀具解決方案培訓(xùn)課程。   

    1985年山特維克可樂(lè)滿進(jìn)入中國(guó),在中國(guó)擁有廊坊生產(chǎn)基地、上海效率中心及21個(gè)辦事處，約200位雇員。2006年底將新增一個(gè)培訓(xùn)中心和一個(gè)模具應(yīng)用中心。